現役住宅営業マンの家山さんに、何でも質問できるこのコーナー。
前回は住宅展示場に見学に行った時、家づくりを大きく左右する営業マンの存在について教えてもらいました。
住宅展示場でアンケートを書いた時点で、担当営業マンが決まってしまい、それ以降の家づくりを一緒に行うことになってしまいます。
営業マンはすべての連絡の橋渡し役となるので、できない営業マンに当たってしまうと、ストレスがたまり、自分たちの理想の家が遠のいてしまう危険性があります。
そうならないように、前回は住宅展示場の段階でいい営業マンかダメな営業マンを見極めるコツを聞きましたが、今回はその逆で「営業マンが嫌うお客様の特徴」を伺いました。
お客様は営業マンを選ぶ権利はありますが、営業マンもお客様を選ぶ権利があります。
売れている営業マンなら、なおさらいいお客様しか相手にしないものです。
せっかくならいい営業マンと気持よく家づくりをしたほうが、いい家ができると思いませんか？
今回は心を鬼にして、こんなお客様はイヤだというテーマでお話しますね！
よろしくお願いします！
展示場で話が具体的になっていくと、間取りを作ることになるのですが、これは間取りができると見積もりが具体的になるからです。
過去に他社で作った間取りを持ってきて、『これと全く同じものを、御社ではいくらでできるの？』と聞いたお客様がいました。
このお客様は、残念ながらお断りしました。
間取りは転用してはいけないのですか？
間取りを転用して相見積もりをするお客様は、トラブルになる確率が高いのでお断りするんですよ。
そもそも、間取りを作った会社や設計担当に失礼ですし、私は値段だけでメーカーを決めようとしているという姿勢は感心できません。
間取りを作るには、どのくらいお金や労力がかかるのでしょう？
設計時間と担当者の作業時間がかかるので、1つの間取りに対して、数万円のコストがかかっています。
多くのハウスメーカーでは、間取りの作製費用がお客様に請求されることはありませんが、実質は無料ではありません。
工事費用のどこかの項目にうまく混ざって計上されているだけです。
でも、契約してもらえない場合は会社の持ち出しになるので、確度の低いお客様をいかに減らすかも営業マンの仕事とも言えます。
最近多いのは、住宅雑誌を見すぎて、雑誌にこう書いてあるから！と情報を鵜呑みにしている人です。
雑誌は情報の1つであって、必ずしもお客様にとってベストなものができるとは限りません。
そこを現実にしていくために、私たち営業マンがいるはずなのですが、アドバイスを聞いてもらえないとやりにくいですね。
お客様の意見通りに作ってとんでもない家になってしまっても、私たちは責任も取れませんし、あとからトラブルになる可能性が高いです。
雑誌を参考にしてイメージする場合でもですか？
参考程度ならいいのですが、雑誌が判断の論拠だと言って聞かない方は困りますね。
参考というのは、マネではないんですよ。
ファッション雑誌を思い浮かべてみてください、モデルさんが着ているものを上から下まで買いますか？
買わないですね・・・。
上から下までマネしても、自分には似合わないと思います。
大変失礼かもしれませんが、そのモデルさんが着るから素敵なわけで、北村さんが着ると同じように素敵かどうかは断言できないということですね。
家も同じで、家は土地や予算などの条件によって全く違ってきますので、すべてマネすることは不可能です。
また、デザインにこだわる方も困りますね。
過去にかなりエッジの効いた間取りや外観を希望しているお客様がいましたが、全力でお止めしました。
何十年後かに、年をとった自分たちがその家から出てくる、自分たちを想像してみてほしいです。
雑誌やテレビに掲載されるカッコいい家は、施主さんの予算や土地の条件からベストなものが作られています。
雑誌に掲載されてオシャレだからそのまま真似したいと言うのは現実的ではありませんし、仮にその通りにしても、完成後がっかりする確率が高いですね。
買う側が困るのは避けたいです！
最近は間取りを書いてくる方もいますが、イメージを伝える場合には役立っても、実際には使えないレベルの間取り図です。
プロの仕事を素人が代わりにやるのは危険ですよ。
お客様はザックリでいいので、こんな生活がしたいというニーズを話してくださるだけで良いのです。
最初に予算をしっかり言わない方も困りますね。
予算を正直にお伝えいただけずに進んでしまった案件は、追加契約が大きくなっていきがちです。
すると当初の予算よりもオーバーした時に、「こんなに払えません。どうしましょう」となった事例もありました。
予算はとてもプライベートな事なので言い難いので、ぼかしたい気持ちもわかります。
その気持ちもよくわかります。
ちなみに予算をハッキリ言っていただくメリットは、予算不足で計画が狂い、本来望んだものとは違う家になるリスクを減らせることです。
特に間取り作成は、予算内でどんな家が建てられるかを知るチャンスなので、予算はしっかり伝えましょう。
コンビニに行くような格好でくるなど、真剣に家を作ろうと考えていなさそうな人はあまりお客様として見ていないことが多いです。
時間を守らない方も同じく、あまりいいお客様としては見ていないので、営業マンの対応が「それなりに」なりがちです。
時間を守らない？5分遅刻でもですか？
アポの時間に遅れそうになったら、事前に電話で遅れる旨を伝えればいいのです。
遅れそうになったら、事前に連絡するのは基本的なマナーではないでしょうか。
住宅展示場のアポの時間に、平気で30分、1時間と遅れるようなお客様は問題外です。
真剣に家を作ろうという姿勢は見えません。
そして、モデルハウスは人の家であるという意識の薄い人もどうかと思います。
それはどういうことですか？
展示場の家もたくさんのコストを掛けて作った家であり、人の家です。
お子様連れのお客様で、モデルハウスに入った瞬間「遊んでいらっしゃい」と一気にお子様を放置した方がいましたが、礼節を欠いた行動からお客様が我々をどう見ているかがよくわかります。
第一それをよそのお宅でもやるでしょうか？
常にこれらは基本的なマナーだと思うのですが、それを住宅展示場で見せない人は非常に多いです。
もともと住宅営業マンが見下されているような風潮ですが、私たちも一緒にいい家を作りたいと思っていますし、お客様とは対等だと思っています。
礼節を欠いた行動をされるお客様は、トラブルになる確率が高く、モチベーションが上がらないので大体の営業マンが嫌がります。
仮にご契約になっても、売れている営業マンが担当することはないでしょう。
いかがでしたか。
かなり辛辣ではありますが、どれも普通に接していれば大丈夫なのではないかと思いました。
営業マンもお客様を選ぶ権利があるということで、営業マンが嫌うお客様の特徴は以下の4つでした。
これらに共通するのは、あとあとトラブルになりそうなお客様の特徴であるということです。
営業マンだって、いい家を作って欲しいという思いがありますし、プライドを持ってこの仕事をしているのです。
いい家を作るためには、お客様に違うと思うことは違うとハッキリいうのが良い営業マンだと思います。
一緒に家を作ってもトラブルになりそうだ、うまくいかなさそうだと判断すればお断りすることもあるということを知っておいてください。
家は契約してから打ち合わせなども増え、一緒にお話する時間も長いですから、「人選び」は本当に重要なのです。
お客様にとって営業マン選びが大事なように、私たちもお客様との相性はとても大事にしています。
信頼して相談できるような営業マンに担当してもらうなら、相手に失礼のない態度で接していくようにしたいですね。